欧洲华人服装批发贸易的深度研究

文章有些长，阅读需10分钟左右；相信我，处于批发行业的你，读完会点赞的。

三十年前，初代的华人爬雪山过草地，千里迢迢来到欧洲。吃苦耐劳完成了对欧洲服装批发贸易的占领，构建了从工厂、一道批、分销商、零售店的庞大帝国。

首先，由具有人工成本低廉的第三世界国家负责生产；

经集装箱海运至罗马\巴黎\马德里\布达佩斯*，由这里的一道批进行整箱销售，少量加价等待各地的分销商；

欧洲各地的分销商定期前往罗马接手整箱运回，拆箱后将不同的款式拆箱分组；

最后，在分销商的整合下，零售商上门挑选。

• 工厂，低议价权，利润较低但稳定，以量取胜，受限于下家一道批发商
• 一道批，有一定的议价权，利润较低但稳定，以量取胜，受限于下家分销商
• 分销商，灵活的议价权，利润不稳定，以市场取胜，受限于市场环境和库存压力
• 零售商，无议价权，利润稳定但较低，以市场取胜，受限于上家和市场

工厂，一道批，分销商，零售店，四部分环环相扣。

这就使得华人批发在打入欧洲市场的初期，以华人信用体系建立起来的贸易结构能够承担相当大的风险。在这样的优势下，欧洲华人逐渐成为欧洲批发贸易的巨头。

独狼死，群狼活！欧洲市场这么肥美，大家一起上；有风险，一起扛。

服装贸易在中国加入WTO后由于欧盟门槛的降低，加上价格的优势和华商灵活的销售模式一度在欧洲市场占据了很大的市场份额。

但2010年后由于中国的原材料人工成本的大幅度上升，商品的价格优势已经不在，华商还是采用一直以来固有的贸易模式导致的结果就是：“库存压力”和“债务连坐”

库存压力：

顾名思义，压货了呗。由于对市场把控及对信息判断的失误，导致商品未完全被市场消化，货物积压。服装类，一旦过季或过时，就只能等来年或者倒货销售

压货过多=现金流中断

债务连坐：

这也算我们中国人自成一派，颇有华尔街金融体系之风。精髓就是：欠钱

零售店欠分销商，分销商欠一道批，一道批欠工厂。大家互相牵制，货物真正从零售商手中销售之后，上家才能逐级拿到货款。

欠钱过久=现金流中断

也有人会问，华尔街的金融体系，高大上啊，连人家都用这种欠钱模式，我们为啥不能用。

君不知，即使坐拥世界顶尖金融专家的华尔街；采取高频量化的大数据分析；举国家之力的风控系统；照样在2007年爆发次贷危机，进而引发2008年全球金融危机。

上面的话看不懂就当我瞎掰。

做过生意的都明白，不怕没买家；不怕利润低；不怕赔；但就怕现金流中断，中断就意味着生意就此停摆。

同时分销商替一道批承担了库存压力，同时各个环节又承担了现金流风险，一根绳子上的蚂蚱，你好我好大家好，岂不美哉。

可市场规律从来都是：价值、供求、竞争三方共同博弈的结果。

岂能随某个群体的意愿所逐流？

笑话！

普拉多等工厂会第一个跳出来喊：我比你快！

越、缅、柬等工厂会第二个跳出来说：我更便宜！

口说无凭，我们来看一组数据：

2016年中国纺织品服装进出口市场统计 单位：万美元

具体到国家：

*数据来源：2016年1-10月中国纺织品服装进出口市场统计

我只选取了意、法、荷、西四国和欧盟的具体数据，结合欧盟的总进出口额做比较，其中，法国同比减少最为严重，其次为意大利。

作为时尚前沿的法国，和设计发源地的意大利，本应在中国逐渐开放贸易与旅游的政策下增长，而近年来却出现服装进出口贸易的持续减少，和大家想一下为什么。

再给大家一个直观的数据。在google
趋势中我选取两组关键字 “Abbigliamento
cinese”和“ingrosso
cinese”，对十年来的热度进行分析，得到了一个有意思的图标。

图片来自google trends

可以非常明显的看出：

在黑色箭头处，服装类与批发总量在2010年之前基本持平（黑色箭头）；

而在2011-2014前后这几年，中国批发贸易总量呈现爆发式增长（红色箭头处），但服装贸易却略显疲态，甚至在2014年开始出现负增长（蓝色箭头），至今，批发与服装贸易趋势竟然到倒退至接近2007年的水平。

这预示着什么，批发市场的寒冬么？

再看一组数据更有意思，在相关词的搜索热度中我们赫然发现了alibaba（阿里巴巴）在持续飙升。

图片来自google trends

曾经跟一位在罗马做一道批发的大佬深入交谈，有段话我记忆深刻。

他说：“现有的批发模式，看着能用，用着也觉得好用；你欠我的，我欠你的，要死一起死，要赚分开赚。一两个欠钱跑路的，市场尚且能消化。但华人批发行业近期一直受到各个方面的冲击，现有模式的崩盘是迟早的，大家都明白。只是像温水里的青蛙一样，懒得先跳出来而已。”

是的，各方面冲击。外因，主要来自三个：价格，速度，资金流

熙熙攘攘，皆为利往；

由于中国工厂人工成本持续上涨；来自越、缅、柬等工厂价格更低廉；原有的价格优势已经不再明显。

过去，我们中国人利用人工成本低廉的优势占领了欧洲服装批发的市场，被誉为“世界工厂”；

现在，比我们更便宜的越、缅、柬这些国家的批发商也在用同样的方式蚕食我们的地盘。长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

天下武功，为快不破；

罗马的批发模式下，从中国工厂生产到欧洲零售店挂卖，整个周期持续一个月甚至是一个季度；而普拉多工厂可以做到一周、三天、甚至一夜出货。更新速度堪比国内顺丰。

过去，老一辈的华侨，靠的是对市场敏锐的嗅觉和深厚的经验，提前一季度或半年预测流行趋势，押对一次吃半年。押错两次，血本无归。

现在，这个距离着把控整个欧洲时尚风向的佛罗伦萨仅仅30公里的普拉多工厂，吸引着全世界的批发商前来采购，逐渐以快消MODA类的速度优势与罗马分庭抗礼。

如果说把批发模式比作车的话，那罗马就是：骑士十五世。

图片来自百度

看着野性、气派、结实耐操、还防弹（一道批、分销商、零售商环环相扣）

一次加满油也就能跑三百公里（受制于多种因素，销售渠道被层层限制）

而且油耗高的惊人（库存、人工、物流等损耗）

油门踩到底也没见加速多少（跟不上时尚潮流的变化）

怎么办？

事实上每当别人问我时，我都想说：顺势而为

何为“势”，大环境就是势；市场趋势就是势；资本逐利就是势！

怎样“为”？

“额...老板啊，咱办公室午餐的是不是可以加个鸡腿”

“加加加，你赶紧往下写啊”

“那...休假呢”

“你这个月的绩效....”.

“好的老板我马上写！！”

讲“为”之前，我想问各位：生意的本质是什么？

· 一买一卖，为的是追逐利益；

· 追逐利益的核心是差价；

· 差价来源于货物稀缺；

· 稀缺的原因是信息；

· 做生意的关键，是对稀缺信息的精准掌握。

古语有曰：“早知三日，富贵三年。”

那么生意的本质，就是 信息不对称。

本质，亘古未变。到了今天，富贵又岂止三年。

而现在我们神在欧洲的华人信息来源是什么呢？

· 饭桌上的口耳相传；

· 微信60秒的语音消息；

· 互相抄袭的公众号；

· 八卦不断的华商小报；

那用什么竞争呢？ 价格，最原始的价格战。

你便宜？...我更便宜！

我包邮！...我能赊账！

我还接受退货！

来进货吧，上帝们，你就是我爹！

笑话：

阿里、腾讯、百度、google几个围坐着吃屎；

一直捂着鼻子吃的google终于爆发：“太臭了，老子不吃了！”

腾讯和阿里好像听到了，但装作没听到。

而百度听到后，偷偷朝google那边挪了一下，默默把google那份屎扒到自己面前继续吃。

笑了么？

我们在做的这些事情，何其的相似。

赋打油诗一首：

价价相逼何时了，揽客就得赚得少；

欠账三月未归还，笑脸相迎延尾款；

兢兢业业求安稳，怎知杀出越缅佬；

且看青年多才俊，顺势转型尚可为；

所以，我们讲“为”，就是在讲如何转型，欧洲华人批发只有转型，才能向死而生。

讲到这，再提及两个词：“侥幸心理”“盲目跟风”

年轻的时候看丧尸片，总跟朋友讨论，自己在遇到这类灾难时如何自卫，如何获取食物、避难所、挑选刀枪、怎样使用武器等等。

但其实吧，是我想太多了。

图片来自谷歌

冲击过后，市场重新洗牌；留下几个大佬。只不过，大家都觉得自己是最后的大佬。

用脚趾头想一下，会么？

满满的侥幸心理。

盲目跟风。

图片来自谷歌

生意人，为了避免投资失败，直觉上会选择前人走过的现有路线，这没什么问题；

但我们还喜欢扎堆儿，这就不对了。

举个我们都知道的中餐馆的例子。

以下是我截取的近10年来意大利全境搜索“ristorante
cinese”和“sushi”这两个关键词的大数据图表。

*数据来源google

2007-2017这10年，意大利中餐馆虽然遍地开花，但搜索热度仍然比不过日餐。为什么？

最早先开张的中餐馆当然赚得盆满钵满。

不论你做的是否地道正宗，色香味是否俱全。他们想的却是

诶？用两根棍子怎么吃

哦？火锅汤好好喝啊

咦？这白嫩的Doufu是个什么玩意

....

猎奇的心理充斥着这帮不知何为中餐的意大利人。

紧接着中餐遍地，2011年之后市场出现疲态，已不能消化如此庞大数量的中餐，进而逐渐没落。

聪明的中国人又开起了第一批日餐、韩餐。2014左右，日餐数量开始井喷式增长转型后，首批转型的老板们获利颇丰。

第一批敢于吃螃蟹的人，市场从未亏待他们。

螃蟹在哪呢？在电商，在于传统贸易跟互联网的结合，O2O模式才是商家的今后必走的发展方向。

第三次工业革命，又称为信息技术革命。而网络的发展，使得信息传递便捷高效，费用近乎为零。刚才说到，生意的本质就是信息不对称。所以，电商平台就应运而生。

美国的Ebay Amazon

中国的京东、阿里（对，就是那个天天在你朋友圈溜达的马云）

欧洲，却没有出现体量级的电商平台，为什么？

以欧盟为例，他包含：

· 28个成员国

· 24种官方语言

· 纷繁复杂的本土文化，人口结构

· 程序冗长的欧盟委员会

· 不稳定的货币政策

（然后英国还刚刚脱欧了）

如此复杂的欧盟社会形态，很难将这个“欧洲胖子”用一个电商平台进行整合，Ebay、Amazon都在力求本土化进而融入不同的欧盟国家；虽然个别国家有发展自己的本土电商。但总体进展十分缓慢。

不过，在欧洲的华人完全可以无视这些问题

· 因为大家都是中国人啊

· 都看得懂中文啊

· 习俗都差不多啊

· 我们虽然遍布欧盟28国，但我们交流无障碍啊！

（然后我们中国人还是最会做生意的）

那有没有专门针对华人的电商批发平台呢？

答案是还真有，比较有代表性的就是：

西班牙的点点购，批发街，意大利的闪订网、聚拓网，友购等

还有个就是囊括欧洲批发的欧洲易购（近期势头迅猛）

其中，点点购、批发街，友购等软件属于商家为现有客户提供的采购下单软件，是一个封闭式的订货系统，不利于发展新的客户，并不具有店铺和品牌推广功能。

闪订网、聚拓网且目前也还没有打开局面。

最近比较火热的欧洲易购基本囊括了以上两种功能，既可以实现对现有客户进行订货配货发货的管理流程，又兼顾了在平台中对店铺和品牌的推广宣传，并且APP与PC端实现时时同步。

当然，很多人会说我自己有网站，但觉得没什么用啊，就是自己看看。后面也不管了，有啥用呢。

那下期我再告诉你有没有用；怎么用；有什么区别。